【资料简介】

促成的暗号
以前，妈妈在烤制糕饼时，她用木材在炉子里升起火后，便把糕饼放在炉上烘烤，凭着经验与直觉，配合钟表来计时，或是用一根竹子刺一下，就能估计出什么时候可以取出糕饼。现在糕饼的烘烤方法已大为改进，只要翻阅食谱，上面就有烘烤糕饼的正确公式、温度与时间。厨房的炉子也被瓦斯及电力取代了，另外，还装有方便的自动时间控制器，时间一到，铃声响起，糕饼随即自动就跳出来了。多数的寿险顾问都希望，当准客户有投保意愿时，也能有铃声之类的警示器。他们都把促成看得非常神秘，以为优秀的寿险顾问是凭第六感来确认准客户心里的那一瞬间，而着手促成的工作。
事实上，寿险顾问签约的经验越多，对客户的反应度越敏感，把握住适当时机的要领也越增多。从准客户的反应及回答，就可以知道这个人是否有购买的意愿。能不能判断掌握这个重要的瞬间，就是决定成功是否的关键。准客户的心理准备建立好后，就该立即进入促成阶段。要进入促成步骤很容易，可是如果过于疏失说太多的话，未察觉准客户的感觉，就会很容易错失得来的机会。其实这也可以说是”过犹不及”的例子。