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如何诊断客户的保险需求
保险销售不仅仅是要向客户推销产品这么简单，也不会见客户第一面就推销某款产品，他必须诊断客户的需求。但如何诊断客户的需求呢？为什么要按照需求去销售保险？因为人们总是会买自己需要的东西，买自己喜欢的东西，而不是买你要卖的东西。所以外国人有许多经典的销售台词，简单明了，说:＂不要跟我讲牛肉有什么好，你给我讲牛肉对我有什么好。”还说：“哪里有一个洞，哪里就需要一个钻。”这句话就是告诉我们要找到客户的需求，才能最快地成交。
找到客户需求
那么如何诊断客户的需求呢？其实保险行业不是高科技，很简单。对于没有买过保险的客户，我们要遵循先保障后理财这个原则，先大人再小孩儿，有能力尽量一起买，因为我们无法预估谁会发生风险。最基本的保险产品组合就是：重大疾病+住院医疗+意外伤害+意外医疗，这样一个组合就基本比较全面。磕磕碰碰的医疗费，从门诊都可以报销，这就是意外医疗的作用。感冒发烧生病住院，医疗费可以报销，这靠住院医疗。如果因为意外造成残疾会得到理赔，造成死亡也会得到赔付。重大疾病也会赔付，如果发生重大疾病和疾病身故，由重大疾病负责赔付，这样的保险几乎可以算是一个全险。