【资料简介】

以需求为导向的销售面谈
不相信
不需要
当我们与客户第一次见面时：
客户心中会有哪些疑问？
销售面谈的两大Guan键：
关系-- 建立信任
观念-- 激发需求
把鞋卖给非洲人
两则故事看销售：
把梳子卖给和尚
目录  
01     推动需求
02    探测需求
03    建立信任
04    锁定需求
通过对寿险意义与功用的阐述，从而降低客户的抵触情绪，让客户相信保险，为后续激发客户保险需求奠定基础。
1.1  推动需求的含义
1.4 国家新政策助推保险普及
普及1：国家关注民生 两会报告14次提及保险
未来10-20年仍然是保险业发展的黄金时期，要力争用20年左右的时间，建成一个与中国经济社会发展水平和人民群众生产生活需求相适应，跻身国际领先行列的现代保险业，把我国建设成为现代保险强国！
1.4 国家新政策助推保险普及
普及2：健康险税优政策 保险未来新展望
2015年，李克强总理在国务院常务会议上进一步明确：借鉴国际经验，开展个人所得税优惠政策试点，鼓励购买适合大众的综合性商业健康保险。对个人购买这类保险的支出，允许在当年按年均2400元的限额予以税前扣除。
总理告诉你：
“只要买保险，我就少收税”
1.4 国家新政策助推保险普及
普及3：二孩时代到来 教育规划保险必不可少
生育两个孩子是很多家庭的梦想，但是孩子的抚养也是一个重大的问题。很多家庭其实不是不符合生育政策，但又怕生了二孩之后，原来家庭的整体生活质量和生活水平会因此受到重大影响。二孩来了，父母应合理做好理财和保险规划，不至于因二孩返贫，因二孩致贫！
目 录  
01     推测需求
02    探测需求
03    建立信任
04    锁定需求
激发客户需求的原则，就是使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。
2.1  探测需求的原则
1.  家庭保障
2.  意外医疗
3.  教育基金
4.  养老储蓄
5.  应急现金
6.  理财需求
2.2  客户需求构成
2.2  客户需求构成
晚年养老期
家庭成熟期
子女教育期
家庭形成期
单身期
成长期
意外保障+重疾保障+养老储蓄险+资产传承险
意外保障+重疾保障+少儿教育险+养老储蓄险
意外保障+重疾保障+少儿教育险
意外保障+重疾保障
意外保障+重疾保障
注重意外保障
2.3 人生必不可少的七张保单
事先准备一些“开场白”，然后根据情况进行使用，来试探准客户到底对什么方面的需求感兴趣。
2.4 探测需求-开场白