【资料简介】

陪访的目标内容及注意事项
课程大纲
一、陪访目标二、陪访内容三、陪访注意事项一、陪访目标
协助你做
我做你看
你做我看
二、陪访内容
Ⅰ.拜访前的准备 Ⅱ.主管陪同拜访 Ⅲ.拜访后总结
1、陪访内容—准备
我们为什么要进行此类型陪同拜访；客户的基本状况及陪同前角色扮演定位新人要在陪同中注意做哪些事情
陪访前面谈话术及情景示范
主管：很好。那么，下面我们想想后天的情况，你会怎么跟他介绍保险呢？新人：我觉得他特别重视孩子，这个孩子是全家的宝贝，所以我打算从子女教育入手，给他推荐xx产品。主管：好，那你觉得他有可能会提什么问题拒绝我们呢？新人：我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。
主管：你有什么好的应对答案了吗？新人：想了几个，但都觉得很不满意。主管：好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如何介绍我呢？如果你有出错，我应该如何帮助你呢？新人：我就跟他说你是我很要好的一位同事。如果我自己发觉有遗漏，我会对你说：“郭姐，刚才我这样讲，你觉得呢？”如果你发现我有什么明显的错误，你可以说：“对不起，或许我们可以考虑……” 主管：好的，你带了投保单没有？新人：带了。
主管：好，现在我来扮营销员，你来扮准客户，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？新人：好的。…… 主管：我们互换一下角色，你来扮演营销员，我来扮演客户。（参考销售循环和异议处理的话术，主管要在扮演客户过程中将自己预料的拒绝问题提出，不仅仅提出新人提出的拒绝问题。）主管：小王，我们已经做好了充分的准备，力求这次能够成功签单，但是任何事情都没有绝对，所以你要有失败的心理准备啊。新人：没问题，经理。那我现在去约他一下，看他后天晚上有没有空。主管：好的。
2、陪访后总结
Ⅲ.协助式/观察式陪同拜访后的总结