【资料简介】

递送建议书的障碍克服
案例：如何克服递交建议书的障碍？
刚入行三个月的新人xx，在主管约谈时提出了她的疑问：“主管，我在销售时碰到了一个问题，不知道该怎么做才好。当我去向朋友、客户拜访时，谈天说地、聊保险、话基金，都没有问题，但是。。。。。。我始终抓不到一个好的时机，递交我为客户设计的建议书，我始终都抓不准‘切入送建议书’的好时间，不是太早说，造成了双方尴尬的场面，就是太晚才说，客户的兴趣已熄灭，或是已经向别的营销员购买了，使得我现在都不敢向客户递送建议书了，每天拜访客户，业绩却无法提升。。。。。。我该怎么办？”
以上案例所反映的，抓不住恰当的递送建议书时间，或是不知该如何跟客户开口说”请参考一下我为您规划的建议书“，的确是新人常面临的问题。这种情况可能是因为新人对寿险营销流程不熟悉，或是缺乏传递分享的热情与勇气所导致的。何时是”递送建议书“的好时机？掌握这一时机，不仅仅是新人的问题，更应该是所有保险营销员温故知新的基本功夫。
营销员必须做到一下几点：正确心态的建立用服务代替销售
先创造别人的利益
不要小看保险保障的功能
做最好的准备，最坏的打算
了解客户的反对心理
制造冲突，激起火花
双方协调，促进共鸣
共拟解决方案
善于倾听的能力
建立彼此的同理心
多搜集客户的意见与想法
不马上做决定，回来与主管讨论，下次再促成
在乎客户的小细节
培养自信与专业
加强各方面的专业知识
提高活动量、拜访量
熟悉市场脉动
总结：营销员必须要从建立自身的正确心态、了解客户的反对心理、善于倾听，以及掌握纯熟的专业技巧等方面加以改进，才能使自己有信心，勇于向客户提出建议，并与客户一起探讨出最适合他的保障规划，创造双赢的美好局面。