【资料简介】
保险需求分析应答话术
王先生，您好，上回与您沟通，确定今天与您做一个详细的需求分析，帮助您判断目前家庭的财务状况，分析可以利用保险协助您解决相关问题，并初步确定解决方案。
此次沟通会需要30-40分钟，在这期间，为了咨询分析结果的准确性和严谨性，我的问题中会涉及到一些家庭信息，如生日呀、收入呀，信息越准确越有利于我们为您提供的方案符合真实的需求，相信您一定会理解的。
我一定会对您提供的全部信息保密，因为我们经纪人是要独立承担法律责任的，所以请您尽管放心。
第一部分：家庭基本信息
"王先生，请问您的出生日期是？"（如果日子比较特殊的话，请加入赞美）。
"您看起来非常年轻，请问成家了没有？"（如果结婚，请继续问是否有小孩子）。
"剩下的信息（联系方式等），我将按照您名片上的信息补充完整，这样可以节省您宝贵的时间，您说呢"（如果之前没有名片的，此时可借机问客户要名片）
"接下来，我们进入正式的需求分析过程"
第二部分：家庭财务信息及目前保险覆盖
下面我需要了解您的家庭的财务信息，这些内容将有助于我帮助您分析目前的家庭经济状况及可以利用保险解决的财务缺口，所以请您提供真实的数据，以便于确保我们分析的准确性。
第三部分：保险接受程度
下面我们来看一看您对保险的看法，以您目前对保险的认可程度，您认为保险能够帮您解决一下哪方面的问题呢？
A保险可以转移风险(重保障)
B保险是家庭理财方式中不可或缺的一个组成部分(重保障和投资)
C保险可以体现我对家人的爱和责任(重保障)
D对保险不了解，还需要进一步接触(目前对保险还不认同)
客户选择A：
说明客户注重保险的保障功能，针对保障性产品（如重疾、意外险）的选择，认可程度相对会高，此时除加以赞美，还应强化保险的风险保障功能，用案例加以说明。
客户选择B：
说明客户对保险理财有所了解，很可能拥有一定的投连、万能，分红类产品。一方面应就客户的投资理财观念加以认同，同时应强调保险的本质是保障功能，在投资类产品盛行的今天，中国人的保障功能远远不足，需要尽快补充。 ...........