【资料简介】

三讲的方法与话术
“三讲”的重要意义
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”。碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费X元。
一个月后，业务员乙通过朋友转介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了寿险的理念，谈了自己为什么做保险，以及为什么选择xx。张先生的寿险需求被激发，对xx有了新的认识，同时也被乙的专业和真诚所打动。一周后，张先生给自己购买了“xx”，年缴保费X万元。
同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
讲人情关系讲产品利益讲销售话术
讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念
分析结论
讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感
讲自己为什么做保险改变客户对寿险营销员的错误看法让客户认可自己，建立信任关系讲公司品牌建立客户对xx的正确认知，大腕，有实力，买保险就是买xx 讲保险理念让客户认可寿险的意义与功用
影响客户决定的杀手锏 ——“三讲”
讲自己讲公司讲保险
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足
自1992年起连续752周每周三件
齐贺资和　
日本寿险销售大师
对于三讲，他坚持15年讲1个版本
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
秘籍1：
如何讲“三讲”
讲自己的几个角度
从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度
从认同保险的角度
关键句范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……