【资料简介】

保险专业化销售的概论及流程
课程大纲
一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语
一、销售概论
（一）销售认知（二）人性的基本欲求（三）人性的基本弱点（四）购买的过程（五）专业化销售的必要性（六）寿险销售的认知（一）销售认知
向我推销
（二）人性的基本欲求
1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想
（三）人性的基本弱点
1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来
（四）购买的过程
1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动（五）专业化销售的必要性
1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务 2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）营销高手是培养出来的！
3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知
保险好卖吗？为什么？
寿险产品不易销售的原因 1、无形的产品 2、感觉不需要 3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。
课程大纲
一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语
二、专业化销售流程
（一)主顾开拓（P）
定义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败