【资料简介】

保险衔接训练的本质执行及主管的职责
内容纲要
一.教育训练的本质 二.主管在衔接训练中的职责三.衔接训练的执行
一.教育训练的本质
教育与训练
教育侧重于观念和知识的传授，理论性较强；训练侧重于技能和技巧的传授，操作性很强教育解决思想和方向问题；训练解决实务和技能问题
以教育引导训练，以理念启发行为，以演练提高效果，二者既有联系，也有区别
教育训练的内容
K：丰富的专业知识（knowledge） A：执著的从业态度（attitude） S：熟练的销售技巧（skill） H：良好的工作习惯（habits）
经营观念的建立是KASH产生应有效果的前提
训练的本质—就是良好工作习惯
1.训练是因材施教 2.是有偿的训练 3.是生存基本的技能 4.以满足收展外勤职业技能为导向 5.养成正确的工作技能、态度和习惯 6.达到专业收展服务的水平
训练的本质
二.主管在衔接训练中的职责
讲师的职责—传道、授业、解惑
1.所有收展主管都必须是兼职讲师，熟悉业务，并能充分表达出来,否则不得担任收展主管 2.收展主管授课不能有太多个人色彩和意见 3.学员在参训前必须熟练教材 4.能因材施教，协助差异化学员都能成功
主管在衔接训练中的职责
三.衔接训练的执行
衔接训练的目的
1.通过训练，固化掌握岗前培训所学收展服务技能及产品知识，帮助学员建立工作信心，最终胜任收展工作 2.帮助新人进一步掌握相关运营知识 3.协助新人尽快转正，提高新人的转正率与留存率
衔接训练的要点
对象：参加过“岗前培训课程”并办理完上岗手续的新人培训时间：历时90天，三级机构每周例会后训练半天使用教材：《产品手册》等实施单位：三级机构收展室
衔接训练方式以通关、演练、辅导为主，讲授为辅，其中销售技能及话术的演练占比60%，保险专业知识及产品专业知识的讲授时间占比为20%，分享、交流和答疑时间占比20%
衔接训练的培训方式
1.按照通关课程内容设关，收展主管担任关主 2.话术通关前，关主安排学员通关顺序（顺序可用抽签形式决定），然后一一通关 3.话术通关开始，学员必须持通关卡（作为名片使用），敲门（模拟敲门）后走向关主，面带微笑，鞠躬问好，递上名片，说“我可以坐下吗？”，获准后方可入座 4.学员落座后，须赞美关主，接着导入通关话题（比如说“您的保单到期了，我今天来看望您，看是您自己到银行去存还是我和您一起去”）；关主拒绝，学员以相应的话术应对
话术通关操作模式
5.通关过程中，学员使用普通话，着正式服装，举止得体，神态自然，话术熟练；若学员违背上述任何一点，关主应告知学员重新准备，在通关卡上记录通关次数（画“正”字表示），把通关卡还给学员 6.若学员顺利通过，关主应在通关卡相应栏目签名，并在评分表中记录分数，把通关卡发还学员，嘱咐其协助尚未通过的学员通关 7.学员通关完毕后，需认真填写通关感言，并将通关卡上交给关主 8.若学员通关没有过，则关主需另安排时间补通关，直到全体学员全部通过止