【资料简介】

异议处理的概述及其四大类处理方法与话术
课程大纲
一、异议处理概述二、四大类异议处理三、角色扮演四、通关
异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。
一、异议处理概述
异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
客户有异议是正常的
异议的本质
因客户而产生不信任（约占55%）不需要（约占20%）不了解商品特性及利益（约占10%）安于现状、不急（约占10%）其他借口（约占5%）
因我们而产生专业知识不足给客户印象不佳
异议产生的原因
-以平常心对待，不要紧张； -不要与客户争辩； -要有信心，树立专业人士的权威感； -准备充分。
客户有异议是正常的
异议处理的原则
异议处理的步骤
.注意倾听客户真正异议是什么？ .至少尝试处理三个异议，每次处理完异议后，尝试促成的动作。当你尚未讲完计划书是，客户提出问题，你可以用： “您别着急，后面我会讲到这个问题”
异议处理的注意事项
二、四大类反对问题
不论需求分析或建议书说明的多么好，基于人性的弱点、或是客户需要多一些的信息提供，他都有可能在此时提出反对问题。归纳这些反对问题一共有4大类：没钱、不急、没信心、不需要，问题可能会这样出现…
（1）没钱：「没有多余的钱」、「负担不起」（2）不急：「我考虑一下」、「过一阵子再说」（3）没信心：「我宁可把钱存在银行！」（4）不需要：「我太太在婚前有工作的经验，所以应该还可以赚钱！」