【资料简介】

团险销售流程及 其注意事项
课程大纲
团险销售圆舞曲
注意事项
团险销售圆舞曲
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
寻找准客户
成为准客户的条件有团险需求有经济实力符合承保要求容易接近准客户在哪里按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业务寻找准客户的方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访
接洽拜访
技巧经验话术工具适时使用不断互动（感兴趣的话题）目的信息收集，引起共鸣，刺激需求，获得销售机会
需求分析
步骤开门话术，引起共鸣介绍自己与众不同的服务引导客户发现问题尝试提出解决方案目的了解客户问题，为设计方案做准备
方案设计
流程内部研讨→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练要点依据：信息资料、需求分析结果、框架方案工具：电脑、打印机、装订机、材料制作：固有模版套用、特制、外包检查：客户信息、报价、保险责任及免责、特色服务及承诺、文字校对等
方案讲解
方式一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等步骤需求确认→问题呈现→方案解释→沟通互动→尝试成交提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获得方案修改所需资料尝试成交或取得再访时间
异议处理
表面现象：反对、拖延深层含义：缺乏信任、观念冲突、沟通不良