【资料简介】

成交的概念时机及注意事项与方法
一、成交的概念二、成交的时机与购买信号三、成交的注意事项四、成交的方法五、角色扮演六、通关
课程大纲
销售人员强化客户购买动机，说服客户采取行动的过程。
成交
一、成交的概念
1、提出解决办法后 2、说明建议书后 3、购买信号出现时
二、成交的时机与购买新号
沉默思考时翻阅资料，拿费率表时电视音响关小时解说过程中给你食品时反对意见逐渐减少时客户态度明朗，赞同时客户赞赏你敬业时其它
我需要体检吗？如何交费，办手续？如果我改变主意，不想保了怎么办？如果以后有事，能找到你吗？你如果以后不干了怎么办？其它情绪变化
提问
1、将投保单夹在在计划书里，把笔拿在手上； 2、仪表言谈举止大方，签单前后、始终如一，不喜形于色； 3、准主顾并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不代表结果，据LIRMA统计，一次推销至少需要5次CLOSE，并索取转介绍； 4、遇到拒绝时，不要放弃，通过转移话题等方式引导准主顾； 5、一次销售很难成交时，为给客户留下好印象，可先告辞，为下次拜访打下基础； 6、要与客户经常保持联系。每一、二个月登门拜访一次。
三、成交注意事项
（一）推定承诺法（默认法）
李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。（递上投保书和签字笔）胡姐，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做。
四、成交的方法
（二）二择一法
王哥，您是希望五年缴完保费还是十年缴完？五年缴压力比较大一点，选十年缴虽然时间长但是每年缴的保费要低很多。……那就写十年了。