【资料简介】

保险销售之展示说明与促成成交
转介绍
——满足客户需求展示说明
销售自己收集准客户资料树立准客户保险观念找出并确认客户对保险的需求介绍说明解决方案获得再次见面的机会
面谈的目的
还是……
产品？？？
销售到底卖什么?
一个药剂师一个医生
谁对药品了解更深更专业？谁更容易将药品推销给病人？
病人只知道自己某些地方不舒服，甚至什么地方不舒服都需要医生引导和分析，病人并不知道自己得了什么病
所以，客户的需求是客户自己不知道或者不明确的，需要销售人员去挖掘和引导的
而产品只是为了解决客户需求而生的，如果不能解决客户需求，该产品就没有存在的价值。
??KEEPITSHORTANDSIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） ??以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发 ??从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动
说明的原则（KISS）
我给你的正是你需要的！！
------FABE方案呈现法
说明的方法
马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。
孙正义(そんまさよし) “电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。
FABE方案呈现法
因为……所以……对您而言……比如……
是什么？ Feature 特征
怎么样？ Advantage 优点
有用么？ Benefit 利益
真的么？ Evidence 证明
FABE的理论基础
FABE 特征优点利益证明
这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台
因为：
所以：
它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易
它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。
对您而言：
美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。