【资料简介】

客户定位销售准备及接触面谈
转介绍
——是整个销售的源头
客户定位
1、有保障需求 2、符合核保标准 3、容易接近
哪些人是准客户呢？
就这三条，没啦！
寻找途径 1、银行客户 2、自有客户 3、机缘客户 4、转介客户 5、缘故市场
客户从哪来？
客户从哪来？
存量客户选择
漏斗原理--
准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】
客户名单
成交客户
练习：客户五十
——磨刀不误砍柴工
销售前准备
不打无准备之仗，为成功作准备。
请经历过“重要约会”的人回忆一下：在与对方见面前有没有做准备？为什么要做准备？都做了哪些准备？
兵马未动粮草先行
销售前准备内容：
专业知识的准备良好心态的准备展业工具的准备礼仪着装的准备
——是整个销售过程的灵魂接触面谈
收集信息
初步寻找购买点、挖掘或创造需求
接触公式：寒暄+赞美=接触同理心：通过同理心消除戒心和客户的防备心理。获得信任
接触目的
接触的目的与方法
询问业务利益引导陈述事实强调帮助利用好奇
利用赞美解决问题创造需求提供服务提供咨询
接触的方式和方法