【资料简介】

保险高端客户需求分析及其方案匹配
结果差距较大
面对客户相同
销售人员相同
实际情况
思考
想要钓到鱼，就应该像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考！生活中，钓鱼最关键的技巧是什么？ KYC （KnowYourCustomer）
探究需求的技巧
为人规划，而非为钱规划
核心理念
成功close的关键要点
问题点
有些不便
不满，抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
隐藏性需求
明显性需求
需求不明确
需求的发展过程
怎么办？
常见KYC问题
您的家庭结构是什么样的？您的资产范围在什么区间？您目前面临什么样的问题？针对这些问题有没有解决方案？在这些解决方案中有没有万无一失的选择？如果我们能提供一种安全、放心、隐秘的解决方案，您是否愿意共同讨论一下？
有效KYC问题
您好，能告诉我为什么选择我们银行吗？我们的优势是。。。。。。，不知道那一项对您最重要？为什么会选择这一项呢？您选择我们是否因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题？这个问题是不是对您的家人、朋友都需要保密？有很多解决方案，各有优劣势。。。。。。您希望以哪种方式去解决？
两种提问方式的区别
1、用正当、合理、不可回避的问题做破冰； 2、问题中没有任何敏感信息如资产规模等，便于建立关系、赢得信任； 3、封闭式问题引导客户说出真心话。