【资料简介】

促成和拒绝处理
任何时候都可以促成！
接触、需求分析、说明时都有促成的机会
促成的原则
促成的时机
接触时就表现出对保险的认同时表现出对自我风险的认同时需求分析，说明时不断表示认同时客户没有问题时询问保险交费方式、保险费、续期交费、保险金领取方法等问题时。询问别人投保情况时。询问体检方法或日期时。投保优惠或讨价还价时。
表情态度语言语气肢体动作
如何判断客户？
??肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种
可以进入促成时客户的表现
??表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语
??语言语气: 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时
沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。拿费率表计算时。客户动手取阅由你提供的资料时。客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。电视声音关小或关掉。解说过程中取食物让你吃时。客户与其家人或他人商量时。客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。口中喃喃自语计算利益与保障时。
促成的方法
语言、动作（标准话术练习）
暗示法
范例 “陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把…借我用一下？” ?范例 “象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”