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买保险时客户问的 最多问题应对话术
一、我什么时候回本？
这可以说是一个问的最多的问题，客户关心自己本金什么时候可以拿回，对回本时间长短及红利关注更多，听从保险推销员口中的具有诱惑性的回报，往往忽视了保险本身的功用。客户一般认为，我买了保险，如平安无事就应返还保费。保险产品为客户提供的首先是保障，保险公司替被保险人承担了风险，对客户来说，花了有限的钱，却将不可预测的、巨大的风险转嫁给保险公司。比如说发行的车主信用卡年费X元，附X万自驾意外保障及同车亲属每座X万意外保障，但是很多人纠结于X元年费，而这样的险种保费低廉，但责任巨大，投保人不好只盯着“返还”。
二、有什么好的险种推荐？
如果有人问我这个问题，我会笑笑说知道盲婚哑嫁吗？保险的标的是人，也就是说属于个人的专属。就像鞋穿的舒服不舒服只要自己知道。我们去看病的时候一定会把自己哪里不舒服如实告诉医生，医生才可能根据你个体情况去治疗。保险既然是以人为标的就应该根据个体不同购买不同险种组合，切忌盲目跟风购置。
好的险种的选择
第一步应该综合分析家庭情况，然后将各成员所负担的家庭责任量化，一般首先关注的是子女的抚养教育责任、老人的赡养责任，如有房贷等，还需考虑正常还贷等因素。说白了，就是当足以导致收入中断、甚至终止的风险发生后，到底需要得到多少理赔，才能足够我们将方方面面的责任都达成。第二步，是根据家庭的实际理财情况，如消费习惯、理财偏好等，结合家庭现有理财目标和规划，确定产品类型（消费型、返还型、分红、万能、投连等），这样出来的方案才能和家庭的理财起到互补的作用。第三步，根据对保险公司的偏好等，确定公司和具体产品。
三、在你这买保险是否有优惠？
为了争取到现有的客户，尽快拿下单子，保险推销员会给客户讲在某个时段买公司有礼品或者我返多少钱你。而这时购买保险目的或者计划是否适合已经不重要了，关注点就偏移到“优惠”多少问题上去了。
“返佣”如今已经是营销员队伍中公开的秘密了，折扣多少基本决定了在谁手上签单，营销员陷入了“有返佣、有业绩，无返佣、无业绩”的尴尬境地。而保险推销员和保险公司签定的是代理制合同，没有业绩没有工资，哪怕是打印一张纸都要自己出钱，和个体户没有什么区别的。很多人说你们保险公司换人太频繁了，买了保险没有多久我的代理人就不干了。这有2种可能一种是业绩不好难生存下去，一种就是返佣而自己生活都难顾，不离职难道亏本经营？
你需要告诉客户这些：
产品卖出去之后，并非一劳永逸。签单代表代理人为客户的有效服务刚刚开始，未来会面临几十年缴费和乃至一辈子的保障，中间会面临到联系方式、受益人、账户等的变更，保险产品结构的调整，更重要的是专业的理赔建议和办理理赔申请服务等。保险推销员“返佣”实际上是冒着被吊销从业资格的巨大风险行为，也就是说客户接受“返佣”，是冒着自己的保单变成“孤儿单”的风险。同时，客户享受的大部分售后服务成本是由营销员个人支付的，大量“返佣”，营销员因为所得利益减少，其售后服务品质必定大打折扣，最终受损的自然还是客户自己。