【资料简介】

接触面谈的话题选择
解决三个问题
什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
第一块--对过去的回忆
“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽）
具体动作1
切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？
跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术我选择保险这个行业也是很慎重的。也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 第一块的要点
对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈
企业管理发展是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训）具体做法
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”