【资料简介】

保险客户经营之观念与方法决定绩效
普通客户买的是回报,中端客户买的是保障,高端客户买的是感觉.
观念决定绩效
我们的三大心理障碍
1.我们很难遇到十分听话的客户. 2.客户的多次拒绝使我们开始怀疑自己. 3.成功的销售很难多次重复出现. 要想让客户不做和不说我们不喜欢的事和话，就应该安排他们做我们喜欢的事。 1.客户任何不好的表现都是我们一手造成的
2.无论客户怎么拒绝，请相信并可以告诉客户：他不是第一个问这个问题的，上一次问这个问题的人已经是我们的客户了。 3.成功的销售案例能否重复出现起源于你是否知道你每次好在哪里!并且能将好的动作记录下来重复的用! 谁还说转介绍难!
方法决定绩效
我们需要解决的三个问题
1.有什么方法让客户半小时内就马上喜欢我们. 2.有什么方法让我们见客户不太难. 3.有什么方法让我们不害怕客户的拒绝.
1.当着客户面给第三方打电话,从侧面来解决客户的问题。讲客户自己的事给他听时他会选择拒绝，讲别人事给他听时他会选择倾听。
2.用拜访回馈表抓住客户。拜访回馈表业务员部分 1、客户对保险的需求需要一般不能 2、客户的保险缺口大一般小 3、客户的整体素质很好好一般 4、客户对保险观念的接受能力很好好一般 5、客户的经济能力很好好一般客户部分 1、您对业务员的感受怎样好一般差 2、您是否不愿意再次接受业务员的拜访是不是 3、下次见面时间由谁来定客户业务员 4、一般见面时间最好在上午下午晚上 5、本表是否参与抽奖是否 6、本次拜访的问题：抽奖人电话：注：后四位数为抽奖号