【资料简介】

高端客户的特征及其面谈
不敢见高端客户即使见面，也不敢谈保险谈话内容很散，对客户也没有价值
过去的观念——
过去的动作——
高端客户很成功，高高在上
不缺名单，但很少转化成客户面谈容易冷场，无法取得认同再次约见难没有自信，没有方法过去的结果——
对比分析客户的特征及担忧
私营企业主的担忧——
企业核心竞争力资金链容易断接企业的安全传承
根据客户担忧拟定适合自己的面谈版本(用发问的方式) 最近企业经营状况如何？收益肯定很高吧？怎样看待资金链的问题？(资产安全) 对企业的核心竞争力有信心吗？(永续经营) 有没有考虑企业未来的接班人？(财富传承)
演练通关
演练对象：两位关系很好的老客户，年收入百万以上，曾购买过X万元保单演练结果：客户说“你变化很大”，觉得和我交流有价值，让我找到自信
“专业第一”果然没错！
案例
客户背景：王女士、57岁、私营企业主、家庭年收入400万，认识2年多，从未谈过保险面谈前准备反复默背4个问题，直到脱口而出原本设计5万的xx，但一想到 “心大、胆大、口大”，于是大胆设计了15万的保单
第1次面谈见面就用4个问题向客户提问，顺利切入xx，交流了3个小时，很愉快客户反应：还可以，但是要考虑考虑
第1次面谈后的反思和总结
存在问题面谈时间太长（客户很忙，时间宝贵）点太多，重点不突出分析：回顾面谈过程，发现客户对企业永续经营和财富传承最感兴趣改进：重点讲述客户感兴趣的话题，要在最短的时间内吸引客户