【资料简介】

高端客户的特质及其匹配的服务模式
低端客户特质——
重利益，重回报对价格敏感轻专业，重情感时间感较弱做事原则性相对较低
最常见的服务模式——
送礼物、经常见面维系关系
高端客户特质
有比较强的人生目标感有渴望求知的迫切心理崇尚专业时间观念强对人对事有独到的鉴赏力追求生活品质
与高端客户相匹配的服务模式——
最根本、最重要的服务： —提供与保险相关的专业服务如:建立正确的保险观念、准确分析客户需求、提供与客户需求相匹配的保险产品及额度、提供及时便捷的保全及理赔服务等附加值服务：
每次接触，仔细观察和收集客户资料，为继续相处寻找路径及时将信息记录在客户档案，分析并确定服务的项目和时机
提供有效附加值服务的前提——
个人资源公司资源客户资源
提供有效附加值服务的资源——
与高端客户事业相关联的服务 —企业制度建设：借鉴保险业薪酬、晋升、激励等 —企业文化建设：建议客户制定并向员工描述企业愿景及五年规划；对员工优秀子女提供奖学金，增加员工归属感
高端客户附加值服务
与高端客户事业相关联的服务 —企业员工培养：提供培训如《四个基本》、《习惯》、《时间管理》《职涯规划》等 —企业客户经营：送客户专属草原CD碟与高端客户生活相关联的服务子女教育： —提供孩子学习指导、高考指导、就业指导时尚健康： —送客户《三高人群健康保健计划》小册子 —为女客户做色彩测试，提升个人形象
情感沟通： —与单身客户，沟通正确爱情观、家庭观 —与成家客户，沟通孩子培养与情感交流
对高端客户而言，保险专业服务是最重要的，附加值服务是润滑剂；附加值服务在于客户需要，而不在于礼品价格多少！
谢谢