【资料简介】

高端客户销售流程五步走
源于销售流程的升级！
高端市场的突破成长，
明确突破方向：开拓高端市场，快速升级客户明确突破技能：同步升级与之相匹配的销售流程
销售流程
1.名单收集 2.接触前准备 3.接触面谈 4.需求分析 5.说明促成
1.名单收集
【升级前】没有标准的随缘【升级后】高端客户定向转介绍
转介绍标准个人年收入30万，家庭年收入50万私营企业主为主
结果收集到12个高端客户
2.接触前准备
【升级前】为了保单盲目接触【升级后】寻找与客户的同质性
让自己成为客户喜欢的人提升内在文化修养，了解富人喜好，匹配客户的成功着装收集客户所需的相关行业资讯尝试涉足高端客户的社交场所，寻找共同话题
3.接触面谈
【升级前】自我设限，仰视对方【升级后】用自信、平等的心态交流
我只是与客户交朋友，“人不求人一般高”，“你只是个人财富比我多”“我有对你有用的资讯” 我也是企业主，也在经营一家年营业额上千万的“企业”
4.需求分析
【升级前】历经2年时间，做了个人第一张大保单，却不知道大单是怎么成交的
思考：对于一个资产过亿的企业主来说，购买了一张7万多元的保单，意味着什么？
不专业：没有匹配客户身价，不能满足实际需求
结论：充分了解高端客户的各种资讯，并按需求来设计适合身价的保障
不用心：没有充分掌握客户信息急于求成：难得一份大单
【升级后】通过了解高端客户特质，挖掘出常见的保险需求
身价体现，满足被尊重的感觉实现个人的财务安全专属于自己的“爱心基金”
5.说明促成
【升级前】没有章法、没有匹配的产品【升级后】推荐专属产品匹配高端市场；一旦挖掘出需求，立即促成
非常忙，很难见得到即使能约见到面，也很难再次营造出有效沟通的氛围视时间为生命，不会肆意浪费洞察力强，一旦判断准确会即刻行动
高端客户具备以下特征是立即促成的原因
一旦谈及保险，立即促成
高端客户也需要保险，只不过他们需要的是专业的理财规划师
谢谢