【资料简介】

高端客户的形态内在与面谈重点
成交大保单之关键——
认识高端客户的 “形”与“魂”
第1部分——
高端客户的“形”与“魂”
企业主的“形”与“魂”
高端客户的“形”
有被人羡慕的资产有被人尊重的地位有光鲜亮丽的外表有事业上的成就
高端客户的“魂”——教育背景
见识广，但不一定学历高，也有他不知道的领域好学，学习能力强，因为必须适应社会的变化，跟上发展的节奏，否则会被淘汰每年基本都会花几十万去学习
喜欢有文化，有品味的人
敬业、勤奋、自信
高度的责任感，勇于承担喜欢冒险，喜欢挑战做事有计划，行动力强
喜欢有责任、高效率的人
高端客户的“魂”——性格特征
初创业时全部时间投入工作、应酬多事业达到一定高度时，工作有计划、有规律
讲究生活品质：会定时健身、养生、美容、打高尔夫球、国内国外旅游
高端客户的“魂”——行为习惯
压力大，风险大，时刻想着投资回报危机意识强，时刻面临被同业淘汰没有时间去做很多的财务规划希望辛苦打拼的钱能够安全保全
不希望看到下一代快速挥霍他的钱财
高端客户的“魂”——生存危机
太忙碌，很辛苦
外表坚强，内心孤独
在外光鲜热闹，回家空虚，落差很大脆弱的一面不会轻易在人前表露内心的真实情感很封闭
高端客户的“魂”——情感世界
走进高端客户——
虽然营销员没有与高端客户相区配的资产，但是可以具备同样的敬业与高度责任感，可以通过学习提升个人的文化修养与专业素养，展示与高端客户相区配的成功特质，走进他们的内心世界
第2部分——
高端客户面谈的2个重点
1.讲我为什么来做保险
传统行业越来越不好做，中国大多数中小型企业寿命不超过5年。保险行业可以做永远的备胎，对各个行业都有帮助。而且，保险特别锻炼人，更有挑战性，能帮助自己快速成长。保险的机制收入上不封顶，更能体现我的价值
高端客户其实也很容易接触，只要真正了解他的“魂”，走进他的内心，让他认可你，就能成交大保单！
2.讲保险的3个重要理念
①资产的安全保全：守住辛苦打拼的财富，合理税务规划
②资产的有效传承：通过保险的特性及专属性实现资产有效传承
③资产的合理配置：保险是家庭资产配置的最后防火墙，有效隔离企业与家庭资产，创造一笔源源不断的现金流，实现财务自由，在你不工作的时候还有足够的钱，生活品质不受影响
谢谢