【资料简介】

保险销售之高端客户的有效面谈
有效面谈—— 是高效成交大保单的关键
大企业高管保险需求分析——
客户特征—— 工作压力大，人身风险高投资信息广，家庭负债多对数字敏感，喜欢以小博大保险需求—— 高额的人身保障、健康保障财富安全传承建立高端客户面谈的正确观念——
以往开发高端客户的常见误区：先做朋友，再做客户高端客户对业务员的判断标准：专业第一，情感第二
先谈保险，展示专业，成为客户
掌握高端客户面谈的心理突破——
心大、胆大、口大
90％的精力用来观察与互动 10％的精力用于所讲内容
坚持高端客户面谈的基本原则——
观察与互动——
高端客户面谈时非常专注细致观察高端客户的表情、动作的变化，捕捉客户反应信息适时互动，快速准确抓住客户需求找对“钥匙”开对“心锁”
赋予保单特殊意义： “利益和回报以外”的价值
牢记高端客户面谈的一个意义——
能更直观地体现保单的功用高端客户重价值、轻价格多种意义满足客户需求多样性
为什么要赋予大保单意义——
财富安全传承（免税）个人未来生活“锦上添花” 未来的慈善保单
大企业高管高保障保单的意义——