【资料简介】

保险客户经营的概述重要性及其具体方法
一、客户经营概述
乔吉拉德的“250定律”
“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障
一个客户=一片市场
客户价值
“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。如何让客户多次光顾？ ——产品？服务？关系？
销售人员竞争力的来源
市场监管，产品同质化。
服务贴心，口碑传佳话。
关系牢固，经营需创新。
名人名言
关于服务
为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人松下幸之助
关于人际关系
在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。 ——海尔集团董事长张瑞敏
什么是客户经营？
客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。二、客户经营重要性
思考一
为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？
结论
销售人员的分类： A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力一些新人 D类：低资源、低能力一些老员工
能力靠学习和实践资源靠经营和积累
思考二
为什么洪七公能够讨到饭？
为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？
答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三
客户凭什么跟你买保险？
“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由
愉快的感觉认同——你、保险、公司、产品…… 需求的满足问题的解决
准客户分类
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是