【资料简介】

决定性面谈模拟演练话术
一、「您现在从事什么工作？」这是一句非常有用意的问话，即便主管已经看到面试表上新人填写的工作性质，也要像没有看到一样。这样一问，新人一般都会回答出我们真正想要了解的东西，比如现在是否有工作、辞工有多长时间了，等等。一般来说，辞工呆在家里超过一年时间的人，除非其他方面的条件非常适合，否则不予录用为好。
二、「孩子几岁了？一定很聪明，学习成绩很好吧？那一定是您辅导有方！孩子在哪所学校上学？要不要您接送？您是否和您的父母一起居住呢？」这些家常话，蕴含着很深的用意，就是要了解新人在孩子身上是不是牵扯太多的精力，尤其是女性，牵扯的精力过大，上岗以后一般没有办法安心工作，也会给管理工作带来麻烦。
三、「您先生是做什么工作的？什么职位？收入如何？您到这里来应聘有没有和他打招呼？他怎么说？」了解新人家庭状况、人脉关系、收入状况，判断新人对收入的渴求程度，家庭对她从事保险的认同度，将来对她工作的支持度会有多高，能不能帮助她进行转介绍，等等。如果新人没有和丈夫商量过，或商量的结果不是很支持，那么她将来很可能因为家人的反对而中途脱落。如果新人说丈夫无所谓，或者他不管我，说明她在家庭里很有地位，有自主能力。
四、「您为什么要离开目前的工作单位呢？」通过了解新人离开目前单位的原因，可以判断出很多东西。如果对收入不满意，说明她有很高的收入企图；如果对领导不满意，说明她可能是个问题分子；如果对领导的评价很尖刻，说明她喜欢挑战权威；如果对工作前途不满意，说明她很有头脑，将来有可能成为一名主管，等等。
五、「在以前的工作中，您觉得最快乐的事情是什么？您觉得最不快乐的事情是什么？」通过新人对这些事情的描述，去发现她的心理状况，是乐观向上的，还是消极阴暗的？尤其要判断其人际关系的处理能力。
六、「您有哪些优点？有哪些缺点？」如果新人回答的优点很多，可能她确实有很多的优点，很有自信心；如果应聘者回答的缺点很多，一方面说明她可能真的有这么多缺点，另一方面也说明她能够正确地认识自己；如果应聘者说不出自己有哪些缺点，她可能比较自大，以后工作中遇到困难很可能就会退缩，所以不予录用为好。
七、「您和某某增员人、是怎么认识的？」询问新人和增员人之间的关系，一方面是了解新人的来源，另一方面是要发现，增员人是否把新人像拉壮丁一样拉过来的。如果真是随便拉来的，那么主管就要花费更多时间来和新人作深层次的沟通。最好的做法是干脆把新人退回区主任那里，让区主任给新人详细讲解行业前景、公司和区域收展制、收展员工作性质等等。
八、「假如政府规定，我们只能卖最后一张保单，以后就不允许销售保险了。那么，您会把这最后一张保单卖给谁呢？」凡是回答要卖给自家人之外的人，对保险都不是很认同。那些马上回答卖给自己的人，是最适合的人。
九、「按照正常的思维，您取得保险销售资格后，马上会找亲戚和朋友去推销。本来您以为只要跟他们介绍保险，他们马上就会在您这里购买，但事实上，您和他们一谈保险，他们的态度可能会发生一百八十度的大转弯，甚至会说：你来我这里谈什么都行，就是不要谈保险，否则我们连朋友都做不成了。如果真的遇到这种事情，请问您怎么办？」回答以后不再找他们的新人，最好不予录用；回答那我就不和他们谈保险，继续和他们交往，利用机会渗透风险意识的新人，很懂得如何和客户打交道，同时也说明她有一定的心理承受能力。
十、「像您这样优秀的人才，我相信您到任何一家其他的保险公司，他们都会马上录用您，但是我们公司却并不一定是这样的。」对于合适的新人，尤其是优秀的新人，主管一定要懂得以退为进，要把收展与营销的区别、公司对收展员的严格要求等，夸大其词讲给新人听，故意吓唬她，看看她是否知难而退。