【资料简介】

保险专业化销售流程之异议处理
第一章案例导入
新人特训营.专业化销售流程之异议处理游戏：推手
第二章异议处理
人们为什么会拒绝
不信任
没找对对方的需求没有按照对方喜欢的方式销售
新人特训营.专业化销售流程之异议处理人为什么会拒绝
人们为什么会拒绝
新人特训营.专业化销售流程之异议处理以产品为中心的销售
以客户为中心的销售
客户满意度低，客户断流客户满意度高，客户延续
销售金字塔
新人特训营.专业化销售流程之异议处理显性拒绝： 1.不感兴趣
2.我身体很好不需要保险 3.保险死了才能赔钱，没有意思 4.我和家人再商量商量隐性拒绝： 1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间 3.没有任何互动，不拒绝不提问 4.好的，谢谢，回头我再联系你常见异议的表现形式
Ask
暗示承诺，紧跟促成
Listen用心仔细聆听客户观点 Share理解，认同客户的观点 Clarify澄清客户的异议 Present对异议提出解决的方案
异议处理的技巧LSCPA
先处理心情再处理事情后促成交易
常见异议处理的技巧
第三章案例演示
营：王先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没有营：城市生活竞争是很激烈的，我们一家人的生活全依赖收入的保证，正因为这样，财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%用于这个规划上，不会影响到您和家庭的正常生活，而且即使出现意外或重大疾病这样的风险，您和家人也依然可以维持正常生活，这样岂不是两全其美？客：你说的有道理。营：您认为您每天攒下来50元钱有问题吗？客：我觉得每天20元还可以。营：好的，我可以用您每天攒下的20元，一年也就是六千元左右给您做一份规划，让您对家人的责任体现得更完美，您看您的受益人是写您太太还是孩子呢？客：太太。营：好的，请把您的身份证给我看一下。