【资料简介】

电话约访的步骤话术及 异议处理
主管操作要点 ◎第一步准备（P）辅导开始前： 1、提醒新人在接受辅导的过程中要现场给续期客户打电话，提前思考如何引导客户准时交费和邀约见面的话术； 2、与新人提前预约时间，确定辅导地点； 3、肯定新人工作状态； 4、阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户； 5、主管询问准客户及话术准备情况。要点提醒：其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。 ◎第二步说明（E） 1、带领新人回顾电话约访的目的、步骤（1）：步聚一：自我介绍，要说明自己是xx保险客户服务中心的工作人员新人：您好！请问是XXX先生/女士吗？我是xx保险客户服务中心打过来的，您现在方便接电话吗？客户：哦，xx啊。步聚二：说明来意，跟客户核对保单信息，有效消除客户接到陌生电话的戒备心理新人：打扰您二分钟的时间，您在我们公司投保了一份XX产品年缴保费XXX您还记得吧？为了能确保您的保单能正常交费，现在想跟您核对一下保单的信息。要点提醒：电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得见面销售的机会。步聚三：核对客户的交费日期，确保客户能准时在当月交费新人：请问您之前提供银行扣费帐号尾数是XX，今年还是正常按此帐号来扣费是吧？您的保单将在X月X号扣款，请您留意账户余额好吧？您放心到了交费对应日我还会给您电话提醒。要点提醒：步聚三是核对客户的交费日期，确保客户能准时在当月交费。步聚四是如果客户到了交费对应日仍未成功扣费，因为有之前的铺垫，我们可以再提醒客户。步聚四：异议处理，如果遇到客户不能准时交费的情况，灵活进行异议处理。如果客户到了交费对应日仍未成功扣费，因为有之前的铺垫，我们可以再提醒客户。当月缴费的异议处理：分红及年金险新人：XX先生/女士，您真的很厉害，知道保单续费有X天的宽限期，说明你真的很有保险意识。不过你在当月缴费，会对你的分红有帮助。原因有两个：第一，公司是委托银行扣费的，每当银行扣一次费，公司就会给银行X元钱，如果是在第X天交费，我们将会给银行X块钱，公司目前有X万个客户，如果大家都能准时交费，公司将省下来的钱，以分红的形式回馈客户。第二，公司在内部费用管理方面也是狠下功夫，我们的产品销售多以口碑宣为主，X年公司的广告费不足X亿，其他的同业则高达X亿上，公司希望省下来的费用能第一时间回赠客户。