【资料简介】

运用五把金钥匙激发客户需求及其话术
主管操作要点 ◎第一步准备（P）辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》 2、预约新人的时间、约定辅导地点。辅导开始后：向新从指出画图讲保险的好处，强调掌握五把金钥匙讲解的重要性和作用，激发新人学习兴趣；确认新人是否准备好辅导过程中所需资料及工具 ◎第二步说明（E）向新人讲解五把金钥匙的话术要点及画图要点，要求新人纪录下来。 ◎第三步示范（S）主管扮演业务员，新人扮演客户，主管按照五把金钥匙话术进行示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；主管询问新人的感受，体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 ◎第四步观察（O）让新人把主管当作近期限要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练；主管认真观察新人表现，耐心的进行指导。 ◎第五步督导（S）主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；鼓励新人在展业过程中反复运用；随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会；如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。情景模拟及话术 ◎第一步：准备（辅导开始后）主管：小华，你最近表现得很不错啊，尤其是计划100填的真不错新人：谢谢主管的鼓励主管：在新人培训中你学习了如何运用五把金钥匙激发客户的需求，掌握的怎么样了？新人：还行吧。主管：有没有到客户那里用一下呢？