【资料简介】

六种常见拒绝话术分析
拒绝话术1：”我不相信”
当有人告诉你，他们不相信保险，意思大概是说，不相信有付钱买保险的必要。可能他们认为凭借现有的财力完全能够应对可能的风险，或是觉得已经拥有了足够的保障，或是他觉得死亡对于他而言太遥远，以及其他原因。通常，人们都不是不相信保险本身，而是不认为应该付钱买它。处理这类拒绝，营销员不应急于谈产品，而应该向他介绍保险的意义和功能，以及你能为他做些什么。如果人们不相信某件事情，即使免费，他们也不会想要，所以，首先要让客户了解保险。
拒绝话术2：”我不需要买保险”
有的人会说：”我已经买过足够多的保险了。”或许，他已经买过一些保险了，但也可能只是因为客户不认识你而使用的托词。我们不能因为客户说他已经有足够的保险了就轻易放弃，而是应当进一步了解他都过哪些保险。往往，我们都能够从中找到新的切入点，即使客户有买过保险，但是很少能做到”应保尽保”。往往，会说不需要保险的人只是因为还没有碰到需要的时候而已，营销员要做的是让他意识到：”我们都是人，都是脆弱的，都有可能发生意外，所以也都需要保险。”
拒绝话术3：”我付不起”
在营销活动的一开始，营销员就应该在了解客户财务的基础上推荐产品，这是前提。在此基础之上，当客户对保单内容没有意见，但却表示负担不起，常常是因为他们没有弄懂这份保单对他们的重要性。要让客户意识到保险不胜额外的支出，而是达到收支平衡的最佳工具。保险永远不是个问题，保险的需求才是问题的重点，报废只是解决问题的最佳方式。同时，也需要保险营销员保持弹性，准备替代的方案，帮助客户最终做出理想的决定。
拒绝话术4：”我需要再想一想”
在多数情况下，”再考虑一下”是客户想要拒绝，，但又不愿意说出明白的拒绝方式;也是客户最常使用，掩藏内心真正拒绝心意的方式。当然，客户可能真的想在考虑一下，但是绝大部分，却只是拒绝的掩饰。在这种情况下，营销员可以请客户将自己还抱有的疑问一个个写下来，然后逐个回应，并在每一个问题上获得客户的同意，在他满意处理方式之前，不要进一步下一个问题。有数不胜数的促成技巧能够帮助达到同样的目的，或许客户会下定决心成交，也有可能会引出客户真正的拒绝理由，方便营销员有针对地应对。
拒绝话术5：”我有亲戚也是卖保险的”
在中国，人们习惯于向自己熟悉的人寻求帮助，很多营销员在面对这样的拒绝时会选择主动放弃这个客户。其实这样的拒绝并不意味着就完全没有机会。