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开发第二张保单的良机及其准备工作
虽然每一个客户都有购买第二张保单的需求，但是，让老客户购买第二张保单不是一朝一夕的事情，需要做好相关的准备工作，以便把握时机，拿下第二张保单。
准备1端正心态和认识
如果第一张保单是通过保险营销员坚持拜访，不断改变客户的观念，并从客户的需求出发而促使签订的，那么，要在这个客户身上再次开发相对而言比较容易，因为用专业开发第一张保单已经取得了客户的绝对信任。可是，现实中很多第一张保单是通过人情或者死缠烂打而得来的，比如“你帮帮忙，买一份保单吧”或者“你不买我就每天都来缠着你”。当客户签下第一张保单之后，保险营销员便不好意思再次拜访，自然就丢失了一个客户，放弃了开发第二张保单的机会。不管第一张保单是哪种情况签下的，保险营销员都应该树立一种正确的心态和认识，每一个客户都有购买第二张保单的需求，即使你不去开发，其他保险营销员也会去开发。要想让老客户购买第二张保单，就不要被自己负面、消极的思想牵绊，而应该敞开胸怀、大大方方地去拜访客户，为他们提供服务，因为他们已经是你的客户了，你有责任和义务去照顾他们。
如果第一张保单是人情保单，也有很好的补救措施，首先你可以对客户的信任和支持表达感激，同时对之前自己的不好表现表示道歉，之后尽全力成为客户的保险顾问。人都是有感情的，你友善的态度和细致的服务也会逐步得到客户的认可。准备2做好暖心工程
要培养客户的稳定性和忠诚度，在客户需要购买第二张保单的时候非你不买，必须要做好情感维系工作。毕竟，仅仅通过第一张保单的接触还难以建立和客户之间的稳定关系。如果没有做好感情维系，第二张保单很可能被其他人捷足先得了。人都是情感动物，只有多沟通、多交流才能加深彼此的了解和信任。
所以，营销员应该常常反思自己有多久没有拜访和慰问老客户了。对于情感维系，因人而异，既可以为客户提供各种对他们有帮助的信息和资讯，也可以在客户生日或者各种节假日的时候送上祝福，还可以在客户有任何需要的时候伸出援助之手，不管用哪种方式来服务客户，总之绝不能在客户购买第一张保单之后就置之不理，如此只会让自己错过开发第二张保单的机会。
准备3开发第一张保单时埋下伏笔
开发第一张保单是一个播种的过程。要想让客户签下第二张，就应该在给客户设计第一张保单时埋下伏笔、打好基础。也就是在设计第一张保单的时候应该坚持一个原则，那就是站在客户的角度，以需求分析的方式根据现阶段客户最应该解决的问题来设计保单。只有第一张保单能够给客户带来最实在的帮助，客户才会对你另眼相看，甚至感激不尽，才会激发客户购买第二张的意愿。除此，在开发第一张保单的时候，还要告诉客户的保障有缺口，下一张保单应该补充什么内容，便于下一次拜访的时候更加容易切入保险的主题，也为第二张保单的开发做好铺垫。