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第一张保单与第二张保单的购买原因分析
有些伙伴历尽周折让客户签了第一张保单之后便弃之不理，有的因为第一张是人情保单，缺乏再次拜访客户的勇气，也有的觉得客户刚刚买了第一张保单，短期内没有经济能力购买第二张，于是全身心投入下一个客户的开发。可是在某一天，当你疲于寻找新客户，希望从老客户身上发现商机时，却发现他们早已经在其他营销员那里购买了第二张，甚至是第三张保单，而且所缴保费远远高于第一张。其实，人的一生不可能只需要一张保单，每一个客户在购买了第一张保单之后，购买新保单和加保的机会会很快提上日程。
如果从客户购买的角度，就开发第二张保单而言，可以分为三种情况: 1.同一个保险营销员在同一个客户身上开发第二张保单； 2.不同保险营销员给同一个客户设计第二张保单； 3.为孤儿保单客户设计第二张保单。
人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。那么，对于同一个保险营销员而言，在同一个客户身上开发第一张保单和第二张保单有着怎样的区别？
购买第一张保单随意性较大
人情保单。为了帮助亲戚、朋友或者同事冲刺业绩，迫于人情压力购买了一份保险，往往自己也不知道买一些什么内容。营销员的坚持拜访。可以分为两种情况，一种是保险营销员没有专业经验，逮到一个客户死缠烂打，不买就天天缠着他，客户无可奈何，想尽早摆脱营销员的纠缠只好购买了一份保险；另一种情况是，保险营销员觉得保险可以帮助别人的，以此为信念坚持拜访，而且有一定的方法和技巧，最终用专业和真诚打动客户，让客户购买了一张保单。
跟风。比如客户看到同事或者邻居购买了保险，也抱着试试看的心态买了一份。主动投保。也有少数客户保险意识比较强，真正有保险需求，主动要求投保。通过保险公司举办的产品说明会或者电话行销等其他方式买了一份保险。
由此可见，客户在购买第一张保单的时候，往往考虑得更多的是人情等因素，这个时候他们对保险不太了解，保险观念也不强，对保险公司和保险营销员还没有建立起稳固的信任感，更多的是抱着试试看的心态才购买了一份保险。
在客户购买了第一张保单之后，又有哪些因素促使他们购买第二张保单呢？
购买第二张保单更趋于理性化
其一，保险营销员不断提供服务和各种讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得需要购买第二张保单。
其二，人的一生总会遇到各种各样的风险，即便没有发生在自己身上，但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当客户看到或者听到这些事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产生了购买保险的意愿。