【资料简介】

产品说明的目的原则准备及具体步骤
课程大纲
一、说明的目的二、说明的原则三、说明前准备四、说明的步骤五、角色扮演六、通关一、说明的目的
1、强化客户对保险的需求和购买意识； 2、解释保险计划特点及保障责任； 3、回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商； 4、建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度。
一、说明的目的
1、掌握适当的环境 2、使用生活化的语言 3、随时观察客户的反应 4、适时激励客户购买
二、说明的原则
1、设计适合客户的保险计划书。 2、熟悉了解保险产品要素，特别是含有分红数据的险种。 3、建立正确和积极的心态。 4、做好预演，预估客户可能提出的问题。
三、说明的准备
（一）建立良好的面谈气氛（二）确认客户需求（基于客户需求专门做的计划）（三）说明保单内容，增强客户信心（四）尝试成交
四、说明的步骤
（一）建立良好的面谈气氛（寒暄赞美）
王先生，真羡慕您！你看小朋友得这么多的奖状，有画画的，有钢琴的，看来你们非常重视孩子的启蒙教育。现在，教育也是家长们最关心的话题。
（二）确认客户需求（基于客户需求专门做的计划）
上次我们在做家庭财务分析的时候，你最关心的也是孩子的教育问题。我根据问卷内容，按照你的想法，专门设计了这个保障计划。它能够帮你解决孩子的教育金、意外伤害医疗金以及上次你所提到的豁免问题。