【资料简介】

客户需求分析的定义做法与话术
课程大纲
一、课程导入二、定义三、客户需求分析的意义四、如何做客户需求分析五、跟主任学保险六、课程回顾
客户需求分析
通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
客户需求分析的意义
需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。    
如何做客户需求分析
客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源
客户需求分析要素：
利用xx幸福家庭问卷调查表
需求从哪来?
Need=需求 Want=想要 Have=已有
N=W-H
两条曲线决定人的一生
今天的您为明天的您做准备
家庭保障基金=(元×12)×年医疗基金=元储蓄基金=元养老基金=元最后一笔=元社保、团体险=元储蓄、有价证券=元商业保险=元