【资料简介】

客户档案的建立 与整理运用
目录
一、如何建立客户档案二、如何整理运用客户档案建立客户档案 ——2张信息表
表1（1/2）：
【关注点】家庭成员、婚姻状况及职务
【关注点】收入变化、保险潜在需求
表1（2/2）：
通过表1获取信息（1/2）
家庭成员发生变化生子——加保理由发生重疾或身故——唤起风险意识客户本人婚姻状况发生变化单身——分析保障需求再婚——有能力加保职务变化——升迁、退休、换岗
通过表1获取信息（2/2）
收入变化判断能否加保准增员客户保险潜在需求发生变化之前有意向投保，资金暂时不到位的客户——再加保
表2：
【重点关注】交费年限、保额、返款日期、是否理赔、体检结论、保单年检
交费年限满期——加保保额保额过低，与收入不符——加保返款日期年金返还——加保
通过表2获取信息（1/2）
理赔有理赔，就有加保体检结论 VIP客户及单位查体结论——判断是否可以加保保单年检发现客户保障缺口——加保