【资料简介】

接触面谈三步走
课程大纲
一、争取面谈二、激发兴趣三、探寻需要四、结束语
建立良好的第一印象 1.准时赴会 2.仪表整洁清新 3.事前准备充分 4.善用肢体语言消除准保户的戒心 1.占用他太多时间 2.强迫他买保险
1为什么要争取面谈
拉近彼此距离收集更多资料获得说明机会 1.准保户的心态 2.适当的面谈时间 3.适当的面谈地点
争取面谈，最主要目的就在于要获得「说明」的机会，也就是要有开口的机会，同时借机探寻适当的卖点
信函的内容除了必要的寒暄，应环绕在对方的保险需要。信函约访的要领，要注意下列几点： 1.姓名、称呼、头衔、地址要绝对正确； 2.寄给那些背景资料显示有寿险需要的人，特别有效； 3.记录每一封寄出的信函，掌握寄达时间，在对方收到信函的一两天内，打电话表达适度的关怀，并简短地强调信函的重点。信函因对象的不同，书写的方式也千变万化，若能配合节日、庆典、生日等时机，将使信函约访更具效果。其他信函约访的方式：发送电子邮件、微信、短信等。
2信函约访
电话约访的好处 1.符合社交礼节 2.节省时间 3.过滤准保户效率高 4.奠定面谈基础 5.化不可能为可能
3电话约访
电话约访的流程与步骤 1.提示介绍者 2.介绍自己及公司 3.建立关系（对方有好的回应时） 4.说明打电话的目的： ——继续利用介绍者的影响力 ——等待准保护的决定 5.要求面谈 6.处理反对意见 7.确认面谈时间、地点 8.表达感谢之意