【资料简介】

保险新人培训之初次面谈四步骤
初次面谈四步骤
缓解客户压力掌握家庭结构询问有无社保询问有无商保
收集客户资料
减压方法
【第一种】利用“收展员身份”（代表公司前去服务）: 话术：您好！我是xx客户服务专员XXX，您XX年XX月在我们公司为您小孩（或XX）购买过xx保险想·，公司委派我来给您做服务，同时做一下保单检视。您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得那份保险到底保的什么吗？…… 【第二种】利用“转介绍客户”的压力缓解话术： “周总，您好，我是xx的XX，是XXX的朋友，他介绍我过来，今天正好路过此地，顺便上来给你介绍一下。没有别的意思，他认为我为他服务挺专业的，他（专家）认为，未来买保险是大势，将来我们每一个人都会买保险，现在抽时间对保险做个了解，对将来一定有帮助。当你了解完了，至于你买不买、何时买、找什么人买，都没有关系。” 减压方法
拒绝处理：“你是查户口的？”
“我非常理解您的想法，很多人都是这么想的。但现在已经进入了一个非常专业的时代，如果你提供的资讯不准确，我带给你的计划也一定不准确，这样就等于浪费你的时间，您说呢？”
关于家庭结构信息（询问话术）
看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？（用自报家门的方式循循善诱）
关于社保信息（询问话术）
“我是做保险的，人家都说‘三句话不离本行’，您的这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？” 那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？您知道生病了哪些药可以报销吗？您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？您知道失业金怎么领取吗？
在客户对以上问题做出否定答案后，对社保有关规定做一些简要解答，并使用如下话术： “看来，今天我是不要给您谈商业保险了，因为对您而言，您对自身所拥有的保障都还一点都不了解，您了解商业保险为时尚早，下次我给您带一些关于社保的相关资讯，给您详细了解一下，您老了每月到底可以拿多少钱，生病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年的封顶是多少钱，到时候您就会清楚了。”