【资料简介】

保险客户经营之私营企业主的沟通三步曲
以前与私营企业主客户的沟通
1、什么话题都聊，聊的非常散 2、找不到共同的话题，他说的话题我不懂，我说的话题他不感兴趣
每一次的接触，感觉都像是“从零开始”
重新认识客户
拜访客户
话题：聊聊“血泪史”
问：其实做什么都不容易，我们这行也是一样的（讲自己）问：张姐,当初您是为什么选择做服装行业呢？问：这行好干吗？是不是很辛苦呀？
问：安慰客户，吃得苦中苦方为人上人，现在生意不是也很好吗？答：好什么呀，看着都挺好的，其实现在的生意很难做呀问：那你现在最担心的事情是什么呀？答：雇人难、资金的周转、同行竞争等
话题：聊今天的生活
问：一旦生意出现了刚才你担心的问题，你考虑过怎么办吗？答：还真没想那么远，就这么先干着吧问：那我们现在年轻还能做，那等我们老了怎么办？那你有考虑过我们未来的养老生活吗？
话题：聊明天的担忧
总结与私营企业主面谈接触的“三步曲”：忆过去聊现在谈未来
“三步曲”之一——“忆过去”
当初您是如何进入这个行业的？当初都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有很多困难，你有没有想过放弃呢? 期间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？
可以沟通的话题
“三步曲”之一——“忆过去”
沟通的要点:
对对方的个人、家庭、行业有了解；专注匹配“讲自己”，讲自己在行业中的挫折与彷徨、荣耀与快乐，双方彼此建立同理心，在某一层面，我们是同一类人。做一个专注的聆听者
目的：建立同理心，让客户敞开心扉，讲述她的创业历程…