【资料简介】

保险保额销售之画五张图说保险理念沟通包括五幅图、五段话
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
人生规划图
（图一）比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。业务员：那么如果为了防范这种风险，我们应该提前建立一个保障。
（图二）您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。但无论我们多有能力都无法避免疾病和意外风险的出现，它就像一把利剑斩断我们和家人之间的联系，您的家庭就会非常被动，收入就会中断。我们需要一个家庭保障计划确保生活不会改变。（图三）这就是中国当代社会的家庭结构图，这是我们，上有老下有小，压力非常大。但在西方就不一样了，父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？
（图四）我们再来看一下子女教育问题，您一定同意，现在社会，多读书很重要，中小学阶段就不说了，但现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要3万，4年是12万；这笔钱说多不多，说少不少，您是否把这笔钱准备好了呢，保证小明需要时能把他拿出来？而我们的计划就是保证无论生活出现怎样的状况孩子的教育问题都不会受到影响！
（图五）人生的旅程有多长我们大家都无法预测，但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能大幅减少，甚至为零，其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，无论怎样人都会慢慢变老，养老是人生必须的阶段，所以，我们需要趁着年轻，提早做好一个养老准备
既然客户认可了自己风险的存在，那么如何确定客户的保障缺口呢？三、计算保额：以客户需求为导向，交给大家两套计算方法，让客户清楚的知道自己的保障缺口，了解自己的保障需求，具体计算方法为“未来的需求”减去“已有的保障”就等于保障缺口。