【资料简介】

建议书的含义与说明
建议书说明含义说明建议书的要领怎样进入说明建议书说明原则建议书说明的方式说明的要点
课程主要内容
我们都知道保险是一种无形的商品，看不见，摸不着。如何将这无形的商品有形化呢？——建议书。建议书的内容有哪些？ 1、被保险人资料 2、需求分析 3、保障状况 4、交费状况 5、适量图表 6、设计特色 7、激励性语言 8、导言、落款、修饰与包装 9、配套的展示资料与工具
一、建议书说明含义 1、什么是说明？说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。他是在充分和客户接触并且深化寿险的意义与功用的前提下，进一步唤起客户的需求，认同你为他“度身定做”的产品或产品组合，来帮助他解决今后所面临的这样或那样的风险问题。说明的清晰与否体现着你作为一名专业寿险代理人的业务素质同时也直接关系到下一步的促成动作，和能否签单。
二、说明建议书的要领： 1、寒喧导入 2、回忆访谈重点，达成共识 3、简明扼要说明框架 4、内容介绍——特色、利益、优势 5、运用回答调动客户参与 6、复述购买重要性，刺激购买点 7、配合展示资料与工具 8、处理拒绝 9、随时促成 10、创造再访机会
三、怎样进入说明当我们充分进行接触，了解客户需求后，在深化寿险的意义与功用的基础之上再进行说明。这是因为寿险商品不能等同与其他商品，它是一种隐性消费的非渴望商品，不是简简单单将其保险责任做一个阐述就可以的。举例:我们经常会遇到这样的客户，他们是我们再熟悉不过的人，或是家人，或是好朋友，或是老同事，当你和他谈起保险时他总爱说一句话:“别拐弯抹角的，你就说说你们公司哪个条款好吧，给我介绍一下。” 我们有时并不理解专业化推销中各个步骤都是不可或缺的，特别是打通客户思想关节的寿险的意义与功用和对客户需求点的询问，往往就顺着客户大谈条款，而且是想卖给客户什么，就推销什么:抑或自己熟悉什么产品就卖什么产品。不顾客户真正的需求所在。最终结果是被客户拒绝，:“你的这个条款对我意义不大，我对这个产品不感兴趣”。所以，说明必须把握时机，时机抓的好事半功倍，时机抓的不好事倍功半，甚至是贻误战机，导致功亏一篑。