【资料简介】

客户的心态及促成的技巧与拒绝处理
一、客户与寿险顾问的心态
每个业务人员最开心的一刻莫过于「成交」，成交的关键到底在哪里呢？所有成功的业务员都不认为他的成功来自于「口才」，而是由于对「人的关心」。促成就是双方沟通想法、达成共识的过程。当你展现某些语言与动作时，可能你自己都没有察觉，其实你已经进入了促成。
二、要求成交的时间
（一）成交过程像漏斗你在销售循环过程中，当你向客户推荐解决方案时，客户每接受一点，就是多推向漏斗尾端一点，进而完成成交。（二）购买讯号所谓「购买讯号」就是准客户所展现出来的肢体语言、谈话内容显示准客户此时倾向购买寿险顾问所建议的规划，这时候寿险顾问应该打铁趁热的顺势提出成交要求，成功率通常是令人满意的！（二）购买讯号
1.肢体语言的购买讯号。 2.谈话内容的购买讯号。 3.购买讯号出现后的应对。 4.购买讯号未出现时的应对。
二、要求成交的时间
三、促成的技巧
（一）促成的心法：「帮助」准客户决定，并采取行动！
（二）促成的技巧： 1.推定承诺法； 2.二择一法； 3.欲擒故纵法； 4.行动诱导法； 5.先解决小问题； 6.运用沉默的技巧。
（二）促成的技巧： 1.推定承诺法使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。你可以这样问：通讯地址是不是就写家里？保费就选择二十年交吧？运用推定承诺法的好处是：可以顺利从说明阶段进入促成阶段避免直接拒绝的尴尬找出准客户在作决定时真正关心的事可以继续保有面谈的主导权。