【资料简介】

异议处理的原则五步走及常用话术
简单销售流程
异议产生的原因
客户对陌生事物本能的排斥态度客户未充分了解业务员的情况或推荐的保险计划客户对将要做出的决定感到不安
最常见的异议
没钱单位有统筹考虑考虑我要和家人商量不需要保险公司倒闭了怎么办
保了不赔存在银行更好保险不吉利我有熟人在保险公司不急
各种异议出现的概率
面对异议时切忌
不辨真伪不再尝试丧失信心
“褒贬是买主，喝彩是闲人”
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西
异议处理的原则
先处理心情再处理事情。习惯运用“是的…，但是…”的语言模式，即：认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成。
如何处理异议
LSCPA原则
对于准主顾提出的任何拒绝，倾听是最关键的步骤。我们要确保自己听明白了准主顾想要表达的意思，让准主顾表达完，而不是急于解释。
当准主顾叙述完了他们的困惑和疑问，我们是否弄懂了他们想要表达的真实意思呢？这一点在处理拒绝的过程中非常重要。
“王先生，我理解您，其实很多人都有和您一样的想法。”
澄清事实的方法
对准主顾提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消准主顾的疑惑。
准主顾：“听说买保险容易理赔难！” 业务员：“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上您的保障权益写的清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对你的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”