【资料简介】

保险客户经营之与缘故客户成交面谈的准备与面谈流程
一、成交面谈的目的与定义
成交面谈就是向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户的异议，最终进行促成的过程。成交面谈是行业成功销售密码“1-3-5”，基本的5个销售技能之一，熟练掌握此项技能，不断实践与积累经验，会让销售更简单！
（三）面谈时的基本要点
1.拟定顺序依照步骤，进行有效的说明。 2.必须理性感性相结合。 3.必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取行动。 4.列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划。
一、成交面谈的目的与定义
上次我的好朋友小李说她在xx保险工作，经过和她的交谈，我也意识到保险的重要性。她说要做个计划书给我，今天约好了见面，我想从事保险工作后，小李应该有蛮大的改变吧。我最希望在小李身上看到……
研讨
二、与缘故客户面谈前的准备
展业形象脚本练习保持轻松心态相信自己可以做到
有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！
名片投保书（3张以上）建议书风险提示单、银行转账协议书计算器、铅笔、黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔、白纸多张用于记录转介绍名单的工具
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈
寒喧；与客户复习之前所谈内容；与客户确认基本数据内容。
（一）需求分析步骤重点说明
（二）建议书步骤重点说明
请各组阅读建议书，并讨论若您是客户，此时有何感受？
在说明计划书时，一个重要的原则是要强调解决方案对准客户的好处，而不是说明解决方案本身。大部分的准客户对人寿保险所知有限，如果你多么详细的解释每项数字，或者用客户不了解的术语，客户可能会对你的解说一头雾水，而提不起购买的意愿。
将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求吗？」。以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕交费期间。