【资料简介】

推测和发现客户需求及建立信任
发现客户需求
简单销售流程
简单销售流程
第一章如何推测需求
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
偏重意外伤害保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件，可考虑投资性保险
家庭形成阶段
偏重意外伤害保险与医疗保险购买必要的人寿保险和重疾保险如有条件，可考虑投资性保险
偏重意外伤害保险、医疗、重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必要的教育金如有条件，可考虑投资性保险
考虑通过保险进行家庭财富传承
如何探测需求
发现客户需求
开场白是探测准主顾需求的最佳方式！运用简单的几句话，探测准主顾是否感兴趣。一段好的开场白包括两句话：
开场白
第一句是关于某个重大问题或情况的陈述。第二句是说明某个特定保险产品或服务如何能消除或减少问题的影响。
“xx先生，有许多像您和您太太一样的年轻夫妇都有这样的担心，即您或您太太如有可能患重大疾病，要负担巨大医疗费用，但去无能为力。有了xx的医疗保障计划，您可以免除那样的担忧，我们的保险计划会付给您保险金，帮助您避免遇到财务危机，让您轻松度过难关。” “xx先生，您听起来感觉怎样？”
开场白
如何建立信任
发现客户需求
我们可以从如下五个方面不断提升准主顾的信任：
不断提升自己的专业水准发挥自己的人格魅力，做一个受客户喜欢的人不断扩大自己的知名度尽量寻找到与准主顾的相似经历避免与准客户发生争论和冲突
在接触过程中，我们还有注意以下细节：
对准主顾的话表示真诚的关注力图诚恳、全面地回答准主顾的问题当准主顾的问题听起来似乎有点傻时，一定要有耐心地回答他换位思考：如果你是准主顾，你希望业务员如何对待你？寻找共同点，例如共同的友谊、兴趣爱好等。