【资料简介】

协助陪访的案例与话术
一：协助陪访话术案例
协助陪访案例背景介绍：新人小李有一客户张先生，上周五小李再访，向张先生推荐了健康医疗综合保障计划，但张先生是否不感兴趣，说“我很健康，不需要保险”，小李很难处理，请求组训支援。接洽篇：业务员话术张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好路过这里谈起您，他（她）说一定要认识您，这是我们的组训…… 组训话术张先生您好：很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起你，说你非常支持他的工作，今天能拜访你，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们公司里做事很认真，待人接物都很不错，我们几位都很喜欢他（她）…… 需求篇：前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸地遇见了象您这样的高品味、意识强的客户。我是他的组训，他一定要带我来认识认识您，并想让我为您的保险计划提提参考意见。以便更加合理的为您进行保障规划。建议篇：张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心地为您办事，您觉得呢？如果说是建议的话，建议您再为您老婆考虑一份，这样是不是更加全面一些…… 异议处理篇：张老板，您刚才提的问题我很理解您，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样同样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样的…… 促成篇：张老板，这份保险你看是十年缴还是二十年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。小李---来，把投保单拿出来，帮张老板填一下…… 告辞篇：张老板，感谢您的接见，耽误您宝贵的时间，不好意思。今天，第一次与您谈话，我感到我们挺投缘的，有空与小李一起到我们公司坐坐，您安排时间。保险事宜过几天叫小李与您联系，若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福您全家幸福，下次再见！二：每日展业装备检查表（示范版）
三：陪访后总结话术
赞美篇：恭喜您！真是太棒了，李**几日不见，你的销售水平进步得这么快，你可以带兵了，照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！教育篇：刚才您某句话讲得非常好，最关键是某某步，确实打动了客户的心，但是我们的某某步有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后可以改进一些，一定要注意。我感到你确实很用心……。探讨篇：客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看：一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？