【资料简介】

保险异议产生的原因及异议处理的方法与成交
为什么会产生异议一、异议产生的原因： 1、客户不满意产品、品牌、公司、销售人员的服务态度。 2、对上述问题焦点含有误解 3、对销售人员的说明，保证表示不信任 4、试探销售人员以确认是否被欺骗 5、计算利益、讨价还价 6、根本无意购买 7、其他原因
二、客户异议的言外之意： 1、客户希望得到更多的信息以便他做出判断 2、客户没有完全理解我们传递给他的信息 3、客户希望在购买之前延缓一下便于和家人商量 4、我们还没有充分向客户介绍我们提供的产品或客户利益 5、客户正在发出购买信号，需要我们再给他下定决心三、结论： 1、异议是客户本能的一种反应 2、异议是客户自我保护的一种手段 3、异议是客户需要加深了解的一种表现 4、异议是客户表达自我观点的一种沟通方式任何销售都会产生异议在销售任何产品中，我们的客户都会出现异议，异议是销售活动中的必然产物，他是正向的问题，追求完美是我们人类的理想和天性，当客户面对我们的产品时，产生的不明白、不认同、甚至不同意的意见，我们称之为客户异议。异议也是客户认知、购买、消费产品过程中进行关注、了解、判断、选择、总结的心理活动的外在表达，很多销售新人在对产品、客户心理、认知特点还不熟悉的情况下，突然面对客户提出来的各种异议产生恐惧、焦虑无助的心态是可以理解的，面对拒绝对常人心里来说有一定的负面冲击力，调整我们的心态从正确认知异议原理开始。异议处理的方法第一节异议处理的流程 1、聆听--仔细聆听客户的问题、不要急于解释反驳 2、尊重与理解--尊重客户提出的问题（点头微笑“我很理解您的想法”、“您的意见我明白” 3、澄清异议--这是您的主要问题吗？你的意思是说--对吗？（确认理解客户的问题） 4、解决异议--再次明确需求，强化产品效用，并化解疑虑，回顾客户已经表露的需求（如果之前没有做好发现需求的工作，这里或许还有机会补救）强调产品可以解决客户关注的问题，并提供某种证明。 5、主动排查—（重复以上过程）您是否还有其他关心的问题 6、强化利益—让我们来总结一下 7、寻求进展—伺机提议进展如果客户还有犹豫，则要力争下次见面的机会第二节案例分析我已在你们公司买过保险了，不想再买了。用心聆听----（点头回应）是的，您说的我理解尊重理解----王先生我理解您的想法，其实很多人都有同样的想法。澄清异议----您的想法是不是说保险只要买过就行了，对吗？解决异议----通过我和您的多次沟通，我也将您目前拥有的保单做了分析，以您目前的收入和家庭未来的支出，您的保障缺口还很大，意思是说，您和您的家庭目前并不具备强有力的财务保障。您当初买保险，其实也是希望在需要的时候，能够得到强有力的经济支持，不是吗？