【资料简介】

保险异议处理的 思路认知及话术
处理反对问题的认知：处理反对问题的目的是为了“取得客户的认同”，而不是为了“赢得辩论”，因此，你必须要有处理问题的耐心与态度，同时必须要维持基本的礼仪。处理反对问题的原则：必须先接受或认同客户开场时间： 1：我在忙，没有时间思路：根据客户当时的环境情况，分析客户时真的忙还是只是借口，从而区别对待（1）A：先生，就是考虑您平时比较忙，我们才用电话通知到您的，因为内容特别简单也很全面，我们通知的客户都很满意的，您先了解下好吧？+一产（2）A：先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，咱们这个计划内容不会占用你太长时间，只要二三分钟就可以了，而且我们通知到的客户都觉得非常不错，我这边帮你做个简单的介绍可以吧（3）A：先生，我知道你的时间非常宝贵，您平常忙肯定也是为了自己和家人的生活更好一点对吧，今天给介绍的这个计划在给您提供保障的同时也是给到家人一份安心！非常简单，您做个了解，相信对您肯定有帮助的，我说一下您听一下好吧！ 2：不需要/是保险吗？思路：了解客户是有过保险了还是主观上的排斥，并且多一些感性上的诉求，树立风险意识，从而争取说下去的机会（1）A：李先生，是这样的，我们今天给您带来的和您之前所了解的保障它是有区别的，因为我们客户每个月只需要交一点零花小钱，那么连续10年，保障给您提供30年，到期平安健康你所交的钱不但一分不少的拿回去，而且还多30%的满期金。客户都很满意的+一产（2）A：先生，其实保险需不需要不是我们自己说了算的，是疾病说了算的，因为没有生病的时候保险就是一纸合同，我们都用不到。可是，疾病要是真的发生了，需要承担几十万元医疗费用的时候，谁来承担呢？很多客户在生病后才打电话进来要办理保险，我们只能很遗憾的告诉他们保险是事前准备，事后理赔的，现在疾病越来越高发，购买保险的客户也越来越普遍。我们这个计划(带流程) ? （3）A：我们不是预言家，未来30年不确定的因素太多了，不管有钱没钱，也避免不了二件事情的发生，一是疾病，二是意外，毕竟我们是吃五谷杂粮的普通人对吧？（我们这个计划） 3．我对保险不感兴趣思路：了解客户是为什么对保险没有兴趣，一般有两种情况：一种是有不愉快的经验（包括亲身经历或身边见闻）——要协助客户理清不愉快的问题所在，在继续下去。另一种是没有买过保险，主观上排斥保险——用同理心、柔软的语调争取说下去的机会切记——不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣（1）A：(没有进行过产品介绍的)先生，您的心情我能理解，对于不了解的东西肯定是不感兴趣的，我今天联系您也只是给您做个介绍，您觉得好的话，您可以考虑，觉得不好也没有关系，我小林今后也不会再打扰你了，这个计划内容非常简单。。。（2）A：先生，我们都会对吃喝玩乐都很感兴趣，对保险保险有兴趣的确实不多，当然保险叶不是用兴趣来决定的，不感兴趣难道将来就不会生病吗？医学专家调查显示：人的一生当中发送重大疾病的概率达到了89.7%，10个人当中就有将近9个人因为生病而离开。比意外发生的概率要高3.5倍。说以我们这个计划(带流程)
（3）A：这是当然的了先生，您的想法我能理解，没有人主动会对保险感兴趣，就像没人对风险的发生会感兴趣一样，先生，只是我们平时都是在为了自己和家庭更好的生活在努力工作，您肯定会对家庭和个人的未来有一个规划，我们都不希望自己的规划受到影响对吧，今天我们xx给您推荐的它是一份保障，也是希望您未来30年期间平安健康，将所缴的保费的130%一次性拿回，你正好不知不觉等于多了一笔钱以后用来给孩子上学学费，或者作为全家人出国旅游旅游基金，对吗？
4、我买了很多的保险，不需要再买了！思路：这类客户有一定的经济能力，但对自己现有的保险不一定会很了解，帮助客户分析不同保险的作用是不同的，同时打消这类客户觉得有过保险就够了的思想，通过大病高发，多变等树立意识，医疗费用上涨，发生风险重复理赔等刺激购买欲望 1、A：先生非常好呀，表示您的保险观念相当的好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情，像现在在xx人均三两份保险都是不足为奇的，而且咱们这个保障跟以前的医保/社保/商业保险都是不冲突的，只是对之前的保障多个加强和补充，通知到的客户都觉得挺不错的