【资料简介】

提问式面谈的具体流程三步走
提问式面谈具体流程
一、了解客户的收入情况二、了解客户的投资渠道三、有针对性的切入保险
一、了解客户的收入情况
?您是做哪个行业的？在哪儿发财啊？你每个月消费多少？
?目的：判断客户的收入情况
?您的年收入大概得二三十万吧？高估客户：说出的收入要比判断的上浮30%
?客户会说“哪有啊”，然后自然地说出收入明细“每月工资也就五六千……”
二、了解客户的投资渠道
?那您的年终奖呢？股票的收入呢？基金的收入呢？
房屋出租的收入呢？……
?目的：了解掌握客户所有可能涉及的投资渠道,为后续切入保险做准备
?大多数客户的主要投资渠道：基金股票、房产、办企业
三、有针对性的切入保险
1.没有投资渠道的客户——谈收益性（杠杆） 2.投资基金/股票的客户——谈安全性 3.投资房地产的客户——谈流动性 4.投资企业的客户——谈专属性
1.没有投资渠道的客户
?您为什么不买点基金或股票呢？（厌恶风险，喜欢保守）
?客户会主动说出投资基金或股票的不好：风险太大，今天有，明天就没了；另一方面，工作忙，没时间。
?同样谈投资风险，客户主动说和我们告诉他，效果天差地别
?那您怎么不试着用保险做一些家庭防范风险的理财工具呢？
?客户会说很多保险的不好：保险都是骗人的……
?不要怕客户说不好，就怕他不说，只要他谈保险,就说明他对保险是感兴趣的?我觉得您应该自己涉足一下，亲身感受一下,看看是不是像您听的那样？
?强调耳听为虚，眼见为实
?引发客户思考，鼓励客户进行尝试
?您挣钱的目的到底为什么呢？
?没有投资渠道的客户一般都会回答防疾病、供孩子上学……（养老、资产传承等）
?自然切入保险，强调保险的收益性：以小搏大，杠杆作用
2.投资基金/股票的客户
?您每年拿多少钱买，买了多长时间？
?目的：判断客户投入的大概金额
?那您里面肯定得有**万了吧？ ?高估客户收益：按判断投入金额的5倍说
?客户会主动说出亏损：哪有那么多啊，基金/股票有时赔、有时赚，现在整体还亏**万
?那您的资金呢？
?目的：引发客户对现有投资方式的思考
?这种投资方式不能多投，因为没有底儿，投多了会影响正常生活
?目的：强调资金的安全性
?理财的第一原则就是保本，您说说保本的理财工具都有什么呢？
?客户大多回答：银行存款、国债
?其实还有一个工具，就是两全型分红保险
?顺势切入保险，重点讲解安全性
3.投资房产的客户
?您投了这么多房子，是为了出租收租金还是给孩子留着？
?出租：非常好。不能保证每天都不闲着、维护成本、房贷等，细算账就会发现不少那么划算
?留给孩子：非常好。孩子多大了啊？时间太久，不确定性太多，政策、税收、城市规划……
?如果遇到急事，想卖房子变现容易吗？
?目的：客户都会回答”不容易“
?房子作为理财工具也挺好的，只是它的资金流动性比较差
?既要肯定房产是理财工具，又要指出它的不足
?您看有没有这样一种工具，既保证流动性,又保证收益性？