【资料简介】

保险缘故客户的意义及其约访与面谈
缘故客户对寿险职业生涯的意义
缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解
思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险
面子=需求
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
缘故客户的约访与面谈
资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑
初次拜访前准备
约见缘故客户的顾虑
怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题
一腔热情，急于用“招” 不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方
面谈过程常犯错误
面谈流程
判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断
判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）
根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理
直接拒绝、不留情面