【资料简介】

保险新人陪访的准备工作及三轮陪访的内容与技能辅导
为什么陪访
1、以身作则，经理不动，主管就不动 2、新人学得多且杂，没有自己的销售逻辑 3、陪访是新人辅导的最佳平台
陪访的前提
新人是否愿意主管陪访？
熟人不好意思、担心客户拒绝、目的太强……
小技巧：自己展业，携带新人
新人陪访的主要作用是突破心态
我陪访的形式
他做我看补充说明事后点评再次演练
准备工作
1、工具准备
纸、笔、计算器、产品单页、计划书、客户信息等
重点：告知每样工具的意义和作用
2、提前知会客户
要求新人提前与客户沟通，让客户有心理准备，并要求客户重视
话术：王姐，由于我刚刚加入这个行业，不是很专业，我特意邀请了我们经理过来和你聊一下，你如果有什么问题她可以帮我解决。因为我加入保险行业，向你介绍保险一定要对你负责，不能够随便乱讲。我好不容易请到我们经理，你一定要安排好时间啊！
3、提出要求
（1）介绍主管（2）新人寒暄讲解（3）聆听学习
第1轮陪访——预演未来
新人见每一位客户前必做的事情
预演习惯——养成工具检测——齐全购买需求——挖掘讲解理念——清晰产品卖点——到位异议处理——准备 “必做六件事”
第2轮陪访——实际拜访
新人观察、学习的过程
1、与新人一同前往 2、新人讲，自己看 3、自己讲，新人学
重要：不是帮助新人签单，而是教会新人展业
成功签单：
陪访后的辅导之心理辅导
1、鼓励新人，持续拜访，签单很容易 2、要求见客户前都要预演，严格准备 3、给出目标，再次强调卓越新人标准
未成功签单：
陪访后的辅导之心理辅导
1、鼓励新人，持续拜访，不要受影响 2、客户已经了解xx，持续跟进
话术：不要灰心，虽然他没买，但是他不反感。客户已经了解了我们公司，也了解了我们的产品，以后他也是你的潜在客户，以后公司有活动多邀请他来。客户有可能也有些自己的原因，可能是钱不到位，我在场，毕竟不是熟人，客户都要面子，没关系的。